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导读：我一下子明白了——在我为她定制的保险方案里，包含意外险，对方想必认为「意头」不好，说不定还觉得这是在咒他，报之一顿拳脚。保险的收入和出单量成正比。前三个月，我只向特别熟悉的朋友卖出去过几单，还为了完成考核保住销售身份，为自己买了几份小额保险。我不禁怀疑，自己是不是才是那只被薅的羊？斯斯处理完丈夫的丧事，关了公司，也入职到保险公司，跟我一样成为一名保险代理人。「为什么要给客户上课？他不听话吗？」

来源 | 知乎盐选

「这位美女，你跟老王什么关系呀？他之前可从来不带女伴来的。」
我跟在王总身后走进包间，一屋子热闹喧嚣的中年男子突然都同时安静下来，上下打量，从他们的眼神里不难看出，虽然我相貌平平，但他们的脑子里已上演了无数种香艳的可能。
没等王总澄清，我抢先回答：「法律关系呀！但是我俩的关系比你们任何一个人跟他还要铁。」
对方露出不屑的表情，这正中我的下怀，趁机接着解释：「如果王总生病了，我能立刻拿 200 万给他治病，你们能吗？万一有什么意外，我还可以立刻拿 500 万给他的家人，你们能吗？」
王总为人豁达，我知道他不会介意我拿「霉头」来举例，果然，他哈哈一乐。震惊、质疑、羡慕、恍然大悟的表情轮番在不同的听者脸上浮现，我知道，新的订单已经在路上了。
我是一名保险代理人，俗称卖保险的。只有我知道，每张保单的正面是我许诺客户的安心，背面则是他们不为人知的隐秘。
洗脑 · 套路
下午 3 点，我准时等候在高级别墅区外的一家咖啡厅里。这个时间，别墅里的女主人刚刚睡完美容觉。据专家研究，这个时间也是人最容易被打动的时候。
我必须把见面时长控制在半小时左右，不打扰对方带着保姆接孩子放学扮演好妈妈，也为我见下一个客户留足时间。幸好今天的任务相对简单，缔结合约。
在此之前，我已经和这位客户见了四次，每次都根据她的需求，不断渗透我为她全家制定的保险计划，让她在观念上接受我和我推荐的产品。
在保险圈，观念和关系一样重要。
很多人喜欢把这个过程称为洗脑，我不置可否。
可是，见面后，她却突然改口，不断挑剔否定之前早已谈好的保单，背后只有一句潜台词——不签了。
墨镜能够隐藏她闪躲的目光，却无法完全遮住她眼角的淤青。她最后吞吞吐吐地说，「我老公说他出行都很平安，不需要买，让我不要多事。」
我一下子明白了——在我为她定制的保险方案里，包含意外险，对方想必认为「意头」不好，说不定还觉得这是在咒他，报之一顿拳脚。
唉，婚姻里的女人，没有钱，就没有话语权。看上去再光鲜亮丽的全职太太，也只是被豢养的笼中鸟。
看着她，我突然想起几年前的自己。
我本来是个外企职员。那时候我正值事业黄金期，突然降临的孩子打乱了我的所有计划。创业小有成绩的丈夫劝我辞职，他说，孩子关键的成长期更不能错过，他会当我们母子的避风港。
我信了。
直到孩子被确诊白血病，巨额的诊疗单摊在面前，那个许诺照顾我们一辈子的人却头也不回地离开。
作为母亲，我无法做到像他那样狠心。我把离婚时分给我的房子卖了，换了孩子一条命。但移植手术只是开始，每月大几千元的药费，要持续好几年。
为了孩子，我必须重新工作，但是行业发展太快，我这种在家待了好几年的家庭主妇已经被过去的职业拒之门外。干销售底薪太低，想拿高提成就得拼命，但这样一来，我又无法照顾孩子。
世界对女人就是这么不公平。苦苦支撑了一年多，我感觉自己已陷入抑郁和焦虑中无法自拔。眼见存款越来越少，这时，我在短视频网站刷到一条社会新闻：一个单亲家庭长大的大学男生，大学毕业时自杀，母亲痛不欲生，但吃惊地发现，孩子曾买了 200 万的寿险，他死后，大笔保费留给苦苦拉扯他长大的母亲。
没有人会傻到用命去换钱。但这条新闻，却似乎给「病急」的我开出一张「良方」，我不由自主地想，再不济，我还能留点钱给孩子。
我决定给自己买一份保险，还特地挑选了一下严进宽出的大保险公司。等待和保险代理人见面那天，我紧张极了，生怕对方看出我的意图。可是当我见到他，却惊讶得险些忘了自己原本的目的。
来的保险代理人，竟然是我儿子的主治医生张医生！
「浩轩妈妈！看到客户材料的时候，我还犹豫了一下，没想到真的是你。」
「张医生，您怎么突然转行了？」我很惊讶，因为孩子看病时我特地打听过，张医生是业内医术最好的大夫之一，前途无量。
细问我才知道，张医生半年前查出来肺癌，幸好发现得早，如今虽然没有大碍，但是身体状况大不如前，无法再胜任工作强度极大的医生岗位。
「医院待我不错，可以让我只看门诊，但是收入跟之前差了一大截。我这个年纪，上有老下有小，还有房贷车贷要还，不为自己也要为家人找条出路。」张医生苦笑。
「那您也不用来卖保险啊……」话没说完，我就意识到自己失言，连忙闭嘴。
「我知道，现在社会上对卖保险的还是很看不起。但是这都是老观念了，这份工作能给我比较高的收入，而且时间相对自由，强度不高，适合我现在的身体状况，」张医生挺自豪，「我就愿意受着别人的白眼。」
收入高，时间自由，这两个关键词让我顿时心动。
那天的交谈，我一下子从意向人变为增员，我承认，自己被洗脑了。
一个星期后我就办了入职，正式成为一名保险代理人。
入行 · 人情
进入这个行业，我才知道，保险代理人的工作并没有想象中好做。复杂的专业知识学习倒是其次，我脸皮薄，最受不了的是家人朋友质疑的目光。
「陈然，你放着那么高的学历，没必要去干这种工作吧？小心别是传销组织，钱一分钱挣不着，还把亲朋好友的钱搭进去。」
我的第一位客户是多年的闺蜜斯斯，她人漂亮，嫁得也好。我心想，成不成无所谓，就当练练手，让她给我提提意见。但谁知她刚听说我入职，身子就明显往后退了退，把她刚买的 CHANEL 包包挡在身后。
我连忙解释：「入职之前我已经考察过了，这家保险公司是业内知名度很高的一家，非常靠谱，银保监会对保险公司的偿还能力充足率要求是 150%，这家公司是……」
「行了行了，别说了，反正我是不会买的，如果你再推销，我们连朋友都做不下去了。」
「没关系，每个人的保险理念不一样，我也是浩轩生病之后才意识到保险的重要性，如果之前给他买了重疾险，也不会……」
「别总说病啊死啊的，多晦气！我后面还约了个人，先走了，」说完斯斯忙不迭地逃走，仿佛多留一秒我都会骗得她倾家荡产。
我对她掏心掏肺，她却对我处处提防，这恐怕是每个保险代理人在面对熟人客户时都会遇到的寒心场景。
「别理他们，等他们得了大病，就后悔没跟你买保险了。」
张医生的宽慰并没有让我好过多少。尽管已经转行保险，但同事们都还是叫他张医生——因为医院的工作背景以及患癌经历，他在介绍产品和分析产品时更有说服力，刚做保险几个月就完成了当年的 MDRT 指标，是公司里的神话级人物。
而我，可能是张医生手下最差的组员。同样是用自己经历的故事谈保险，他那叫专业，而我就是卖惨。故事只能赢得同情，而要让对方掏出真金白银来买保险，他们才不会那么感性用事。
保险的收入和出单量成正比。前三个月，我只向特别熟悉的朋友卖出去过几单，还为了完成考核保住销售身份，为自己买了几份小额保险。我不禁怀疑，自己是不是才是那只被薅的羊？
临近考核日，我正纠结要不要继续做这行，斯斯竟主动找到我。
原来，她老公最近有个项目要求人办事，送红包人家怕被查不肯收，但是听说对方家里最近想买保险，带病投保很难通过，「你帮我操作一下，我都算好了，给他们全家都投上重疾险，一年的保费差不多 20 万，你就说搞活动，一年交一两千，剩下的钱我们出。」
听完斯斯的盘算，我皱起眉头：「我们公司的核保是业内出了名的严格，没法走捷径，再说你这种做法违规不说，保费扣款要从对方的账号直接扣款，你也不能帮他们交。」
「陈然！你这人怎么这么不够意思啊！还为了上次记仇啊！」斯斯嗔怪我。
「我这是对你负责！」我据理力争。
我们不欢而散。我向张医生吐槽，他安慰我：「你做得对，保险这行，还可以帮你看清楚身边的一些人究竟是不是朋友。真朋友，不管你做哪一行都不会离开你。」
没想到，斯斯老公的项目还是成了，赚了不少钱，也不知道她最后用什么方式操作的。我没有问，她没有说，默契地没有再提这件事。
考核日到来之前，斯斯主动在我这里给她老公买了一份高达 500 万保额的重疾险，首年保费就要 14 万，说是作为好闺蜜支持我的工作，笑容甜腻得似乎从没发生过之前的不快。
我很感激她，只是事情后续的发展，实在超过我的预料。
信任 · 责任
那天早上，我突然被公司群里的信息炸醒——张医生跑了！
他是公司的销售大咖，每年收入以百万计，为什么要跑路？
我还迷迷糊糊的时候，斯斯穿着睡衣一脸焦急地跑到我家。
我这才知道，在我拒绝斯斯后，张医生主动找到斯斯，承诺可以帮她「操作」。斯斯把 20 万转给张医生代缴项目负责人的保费，可是项目负责人的家人前段时间生病出险，才发现手上的保险合同都是张医生伪造的！
「现在项目要撤掉我老公，可我们那 20 万是真金白银花出去了呀！」
「我早就跟你说过带病投保，尤其是重疾险是很难通过的，他当初跟你打包票本身就有问题啊！」
斯斯泣不成声：「还不都是你说你们公司多靠谱，那个张医生还是你的主管，各种奖项荣誉头衔，要不我也不会信他啊！」
我没时间生气辩解，连忙向公司法务和理赔部咨询，但由于这是张医生的个人诈骗行为，公司不负法律责任，除了报警，没有第二个解决方式。而像斯斯这样的假单子，张医生手上还有一些，还有的客户趸交了几千万年金，加起来可不是个小数目。
我对保险这行打了退堂鼓，把所有签下的保单摆在面前，看着上面一个个名字，心里五味杂陈。我预演着如何向他们解释我要离开这个行业，当初信誓旦旦承诺会对他们服务终生，但才几个月就要转手他人。他们的保单将被会成为「孤儿保单」，在其他同事手中流转。
斯斯老公的电话突然把我拉回现实：「我要退保！斯斯当初说要买保险，我就不同意，现在项目黄了，我公司还有一笔货款着急要付，你立刻给我办手续！」
离职前，我还是想站好最后一班岗，苦口婆心劝说：「你的顾虑我都理解，但是你现在退保会有不小的损失。」
「再大的损失也比不上我的燃眉之急，我们家弄到现在这个境地，你也有责任！陈然，自从你卖保险，也就只有我们没像别人一样躲着你，你要感恩。」
「可是……」
「别可是了！我正在从外地回去的路上，明天你就到我家来办退保，一刻也不能等！」话音刚落他就挂断了电话。
我放弃了再去找斯斯劝劝的想法，第二天一早，我如约来到她家，为她老公办理退保手续。可是刚走到门口，就听到满屋哭声——
原来前一天夜里，斯斯的老公在从外地回来的途中被大货车撞上，当场死亡，只留下斯斯孤儿寡母和一群讨薪的员工。
斯斯抱着我痛哭流涕。我在震惊之余迅速想到，斯斯老公那份尚未解约的保险，还能为这个突然破碎的家庭留下 500 万救命钱。
理赔金额到位后，斯斯千恩万谢，感恩当初幸好听了我的话，现在留下的钱除了解决公司的事情，还能让她和孩子生活一段时间。
真是人生如戏。这桩意外突然间让我意识到这份工作的意义。保单并不仅仅是一张具有法律效益的纸，而是对每一个客户、每一个家庭的责任。
如果我现在就走了，那些已经在我这里买过保险的客户或朋友要怎么办？会不会再遇到像张医生那样不负责任的保险代理人，万一他们出了事，还要蒙受巨大的经济压力？为了我许诺过的客户们，我决定继续做下去。
隐秘 · 人性
斯斯处理完丈夫的丧事，关了公司，也入职到保险公司，跟我一样成为一名保险代理人。
我曾劝她，这份工作不容易，她可以用丈夫留给她的保费做些别的生意。但她却说，自己不懂投资，生怕把钱败光了，也没什么职业技能，她身边很多全职妈妈都选择卖保险，再说，既然我能做，她也能做。
无奈，我所能做的只有尽力帮助她。
但斯斯比我想象中更快上手。她本就漂亮，人也开朗，还在入职培训阶段，她就跟许多客户预约了签单，一下号更是频频下单，成为公司新人中的佼佼者。
我担心她忙于拓客，忽视对产品的研究，主动询问是否需要我帮助。但她满不在乎，认为保险这件事只要能卖出去就是本事，不管黑猫白猫，抓到老鼠都是好猫。
不久，她果然让一位高净值客户一次性趸交了 1000 万年金，超额完成了当年的 MDRT。这件事在公司成为一个广为流传的神话，我自然也只能闭嘴。
不仅如此，她在拿下订单的同时，还拿下了那位客户的心。我为她高兴，她找到了一份适合自己的工作，也开启了一段新的恋情。
然而，金龟婿并没那么好钓，显然对方只是跟斯斯玩玩，当斯斯开始逼婚，这段恋情很快无疾而终。但斯斯并没气馁，反而把卖保险当成了钓凯子的工具，专注开发高净值客户。她说，就算恋爱不成，也能从对方那里套到一些理财的门路，丈夫为她留下的理赔款，都被她拿去给对方「投资」。
「陈然！我…… 我完了！」一天深夜，我又被斯斯的电话吵醒。
没想到，这一次，斯斯在医院。
原来，自以为聪明的斯斯再一次被骗了。这一次她被骗走的可不只是 20 万，而是几乎全部身家。
更让她崩溃的是，她处理这些焦头烂额的事情，顾不上孩子，贪玩的孩子，吞下了玩具里的三颗小钢珠，这几颗钢珠，把孩子的肠管牢牢吸在一起，导致肠壁缺血坏死穿孔。
孩子已经陷入休克，要命的是钢珠卡着的位置，也无法通过肠镜胃镜取出，一个外科大夫走出来，「家属赶紧签字，孩子必须立刻手术！」
斯斯慌张地接过手术同意书，正要落笔，突然愣住了。
「愣什么，快签啊！孩子的情况不能等！」我很着急。
斯斯如梦方醒，嘴里喃喃地念叨着什么，她好不容易回过神来，招呼我帮她回家取孩子住院的东西。
我匆匆跑出医院，还没等上车，就看到了公司群里发布的下单信息。下单的不是别人，正是斯斯。
这样紧急的时刻，她怎么还有心情为别的客户服务？而且从下单的金额判断，应该是公司比较热销的几款意外险。
一个闪念从我脑中略过，她不会是想用孩子骗保吧？
有一个公众号可以根据身份证号查询受益人保单，此时我也顾不得侵犯隐私了，输入了斯斯的身份证号。结果让我大吃一惊，斯斯果然为孩子买了好几分意外险，理赔金额加起来高达百万！孩子的意外险一般是当场生效的，而她正利用了自己保险代理人的身份隐瞒了孩子正在接受意外救治的事实，意图骗保！
我转头回到急诊室，果然看到斯斯正躲在角落和理赔部打电话询问理赔事宜。
「放心，医生会说真话的，你家孩子是自己吞钢珠的，你想要的赔付一分钱都拿不到。」我冷冷地打断她。
斯斯慌了：「你什么意思！难道我会为了保费害自己孩子吗！」
「我能理解你的难处，但你不该用孩子来作交换！我看你刚刚签手术同意书都犹犹豫豫的，你的良心被狗吃了吗？！」我很愤怒。
「你理解什么！」斯斯也恼羞成怒，「你是我的朋友，就不能体谅我吗，你根本不知道我们孤儿寡母过得多么艰难，我的人生，可不能再毁第二次！孩子可以再生，我的人生又不能重来！」
「啪」！我听不下去了，一个耳光扇到斯斯脸上。
斯斯一副破罐破摔的丑恶嘴脸：「反正事情已经这样了，有本事你去告我啊，有证据吗？」
「取证是警方的专业，作为保险代理人，我的专业是了解国家为了避免有人利用未成年人骗保，规定意外险 18 岁前身故只赔保费，不赔保额，」我一字一句地说，「先不说理赔员会来医院严格核查诊疗记录，你这几份保单，身故保额看起来有上百万，但是保费也就几千块吧。我早就劝过你多研究产品，如果你听了，也不会为了这么点钱做这么傻的决定。」
斯斯脚下一软瘫坐在地上。幸好医生出来通知，孩子救过来了。斯斯抱头痛哭，不知道是喜极而泣，还是悲从中来。
尾声 · 心结
保单背后也许饱含深情，也有许多令人心惊心寒的秘密。
有的人给配偶买保险受益人是自己，给自己买保险受益人却是父母，一张结婚证隔着二人心。
有的人这头还你侬我侬，那头已经提前用保险做好财产隔离，结婚可以，想分我的钱，没门儿。
甚至有的人，会为了区区一点保费铤而走险，泯灭良心。虎毒尚不食子，而有些人，变成了那个亲手把子女推下悬崖的人。
晚上，我疲惫地回到家，儿子跑过来抱住我：「妈妈，你今天卖出去保险了吗？」他扑闪着稚气的大眼睛期待地问我。
我紧紧抱住他，眼眶湿润：「没有，但我给一个过去的客户上了一课。」
「为什么要给客户上课？他不听话吗？」
我笑了：「当然，大人也有听话的和不听话的，但他们是我们家的恩人，因为他们的保费，妈妈才有钱和你生活呀。」
浩轩似懂非懂，接着问：「那你爱你的客户吗？」
我愣了一下，和孩子坦陈：「可能，但有的值得爱，有的不值得爱。」
「妈妈，我觉得你应该爱你的所有客户，老师说了，爱才会让人快乐。」
儿子的一句话，解开了我一直以来的心结。
进入保险行业，起初只因走投无路的我一个鬼迷心窍的邪念，但一路走来，保险教会了我什么是责任，什么是人性。这个行业的确有不少害群之马，或为了佣金推销客户不需要的保险产品，或夸大宣传造成客户理赔无门的悲剧，但保险本身没有错。它为一个个家庭撑起了一把抵御风雨的大伞，带着温度传递在一个个家庭的血脉之中。
回到咖啡厅里，我看着眼前因为一张保单被丈夫拳脚相向的全职太太，递上公司的增员材料：「想来保险业试试吗？说不定能有不一样的的人生。」
全文完

4. 保险代理人：套路，隐私与人性

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